Digitale verleiding

Voorwoord door prof. dr. F. van Raaij

Inleiding

Wie ben ik en wat staat er in dit boek?

1. Waarom dit boek?

U denkt wellicht dat uw aankoopbeslissing gestuurd wordt door de prijs-kwaliteitverhouding. Sorry, maar dat is vaak niet het geval. In dit hoofdstuk bespreek ik de psychologie achter aankopen, en waarom die online nog niet volledig wordt benut. Daarnaast geeft dit eerste hoofdstuk een overzicht van de rest van dit boek.

2. Steeds meer mensen bereiken

Waarom loopt in een fysieke boekwinkel ongeveer 50 procent van de klanten naar buiten met een boek en is dat online minder dan 10 procent? Dit hoofdstuk legt het verband uit tussen bereik (het aantal mensen dat u kunt aanspreken) en impact (de invloed die u op die mensen heeft).

3. Eerst maar eens gevonden worden

Hoewel het theoretische bereik van het internet en de digitale marketing gigantisch is, wordt dit bereik niet altijd benut. In dit hoofdstuk onze eerste optimalisatiepogingen, zoals het gebruik van indexen en de uiteindelijke ‘search engine-optimalisatie’.

4. Aanbevelingen: de eerste poging tot beïnvloeding

Een van de eerste stappen om de impact te verhogen – in plaats van het bereik – was het gebruik van recommendersystemen. In dit hoofdstuk bespreek ik deze vorm van optimalisatie en de verschillende mogelijkheden van online testen.

5. Hoe werkt ons brein?

Wat er tot nu toe fout ging bij het beïnvloeden van mensen online is het ontbreken van een begrip van de psychologie achter menselijke beslissingen. In dit hoofdstuk bespreek ik verschillende voorbeelden van psychologische beïnvloeding en laat ik zien hoe belangrijk psychologische principes zijn voor het uiteindelijke succes.

6. De zes wapens van psychologische beïnvloeding

In dit hoofdstuk bespreek ik de zes wapens van psychologische beïnvloeding: wederkerigheid, autoriteit, sociale bewijskracht, commitment en consistentie, sympathie en schaarste. Deze zes beïnvloedingsprincipes vormen een goede samenvatting van de manieren waarop mensen te beïnvloeden zijn.

7. Meer is minder

Na het bespreken van de zes principes van beïnvloeding dient de volgende vraag zich aan: moeten we voor een grote impact al deze principes tegelijk gebruiken? In dit hoofdstuk laat ik zien dat het combineren van principes niet altijd effectief is.

8. Eén voor allen of allen voor één?

Aangezien combinaties van verschillende manieren van psychologische beïnvloeding niet altijd effectief zijn, is het interessant om te kijken naar de verschillen tussen mensen in hun reacties op beïnvloeding. Ik laat zien dat er grote, en belangrijke, verschillen zijn tussen mensen.

9. De uitvinding van beïnvloedingsprofielen

Om impact te hebben is het van belang voor iedere persoon het juiste beïnvloedingsprincipe te selecteren. Beïnvloeders kunnen gebruikmaken van beïnvloedingsprofielen om dit voor elkaar te krijgen.

10. Beïnvloedingsprofielen in de praktijk

Dit hoofdstuk laat zien dat beïnvloedingsprofielen daadwerkelijk bijdragen aan een hogere impact, en uiteindelijk dus ook aan een groter effect.

11. De toekomst van beïnvloedingsprofielen

In dit laatste hoofdstuk bespreek ik de consequenties van het gebruik van beïnvloedingsprofielen voor de toekomst: wat voor invloed hebben deze profielen op onze privacy en autonomie?

Nawoord

Mijn eigen laatste opmerkingen.

Bronnen

Register